B2B segment se od B2C v mnohém liší, pokud ho ale uchopíte správně, může vám generovat milionové zisky. Jak na to? Představíme vám 10 pilířů, na nichž byste svůj B2B marketing měli vybudovat.
1. B2B zákazník: Získejte ho na svou stranu
B2B trh je úzce specializovaný a B2B zákazníci jsou zpravidla daleko náročnější. B2B zákazník nakupuje za firmu, což znamená, že se nenechá zviklat hraním na city – naopak na něj zapůsobíte logickými a racionálními argumenty. Navíc má B2B zákazník odborné znalosti a přesně ví, co hledá. Dejte mu čísla, fakta a jednoznačné údaje. B2B zákazníci chtějí sehnat výrobek nebo službu, která je pro jejich firmu nejkvalitnější a nejvýhodnější, a jsou proto ochotní podstoupit rozsáhlé výběrové řízení.
B2C a B2B zákazník: V čem se liší?
B2C zákazník:
- Nakupuje, aby uspokojil svou potřebu.
- Jeho rozhodování je emocionální.
- Rozhodovací proces je kratší.
- O výrobku/službě nic neví.
B2B zákazník:
- Nakupuje, aby sehnal nejlepší řešení pro svou firmu.
- Jeho rozhodování je logické a racionální.
- Rozhodovací proces je delší.
- O výrobku/službě má odborné znalosti.
2. B2B prodej: Jak na něj
Zatímco B2C podniky získávají zákazníky všemožnými prostředky, od SEO taktik po zcela náhodný výběr v regále samoobsluhy, B2B stojí především na kvalitním prodeji. Rozhodněte se, jakým komunikačním kanálem klienta oslovíte: bude lepší e-mail, telefon nebo zpráva na sociálních sítích? Vyplatí se vám cold calling? Zjistěte si o zákazníkovi co nejvíc informací a call script personalizujte, jak jen to půjde. Nenabízejte rovnou svůj produkt: místo toho vytvořte problém a následně ho zalepte svým řešením. Řekněte zákazníkovi, s čím mu dokážete pomoci a jak na tom vydělá.
Chcete se dozvědět zajímavé tipy a triky z praxe? Přečtěte si náš rozhovor s account managerem Michalem, který vám poradí, jak na B2B prodej.
3. Networking: Aby byl B2B prodej vůbec možný
Všechno je o kontaktech. A v B2B prodeji a marketingu obzvlášť. Získávejte zákazníky, kteří o váš produkt mají zájem. Účastněte se veletrhů a konferencí, potkávejte nové lidi a neusilujte o prodej hned: místo toho se seznamujte a budujte vztahy, které až později přerostou do vztahů obchodních. Kvalitních kontaktů je opravdu málo, a proto všechny možnosti, jak sehnat obchod, využijte naplno.
4. Branding: B2B marketing je o důvěře ve značku
Jak jsme si pověděli na samém začátku, B2B segment je menší a specializovanější a B2B zákazník náročnější. Velkou roli v tom, koho si ke spolupráci vybere, proto hraje důvěra a celkové vnímání vaší značky. Budujte si pověst spolehlivé firmy a rozvíjejte brand awareness. Zakotvěte se obchodním partnerům v podvědomí a oni si na vás vzpomenou, kdykoli budou něco potřebovat.
5. B2B marketing sociálních sítí
I v B2B marketingu se můžete věnovat sociálním sítím. Namísto Facebooku a Instagramu ale zvolte raději LinkedIn, obzvlášť pokud jste menší nebo střední B2B podnik. LinkedIn je totiž ideální místo, kde o sobě dát vědět, pokud chcete zaujmout B2B zákazníky. Publikujte profesionální obsah a ukažte, že svému oboru rozumíte. Budujte si síť relevantních kontaktů. Sbírejte reference. Měřte si svůj úspěch a optimalizujte.
Nejste si úplně jistí, jak na to? Sepsali jsme pro vás návod, jak podpořit B2B prodej pomocí LinkedIn.
6. PPC reklama: Nevyhazujte peníze a vytvořte B2B landing page
Nové zákazníky můžete získávat i pomocí placené reklamy. Dejte si ale pozor, abyste peníze nevyhazovali z okna: do reklamy vždy jasně uveďte, že jsou vaše služby určené pro firmy. Jinak se k vám proklikají B2C zákazníci a vy budete platit zbytečně.
Odlišný přístup vyžaduje i B2B landing page, která by se od té B2C měla lišit. Ukažte, že jste profesionálové. Businessmani si na chození okolo horké kaše nepotrpí, takže buďte struční, jasní a jděte rovnou k věci. Přidejte výrazné CTA tlačítko, které B2B zákazníkovi ušetří čas a jasně mu řekne, co má dělat.
Na co si dát pozor: Měření konverzí v B2B marketingu
V B2B segmentu jsou hůře měřitelné konverze. Zákazníka totiž klidně může přesvědčit reklama, ale místo aby nakoupil přes web, zavolá a domluví si schůzku. Proto buďte při vyhodnocování B2B kampaní obezřetní a vždy berte výsledky s jistou rezervou.
Tip: Abyste získali přesnější výsledky, ptejte se zákazníků, jak se o vás dozvěděli.
7. Reference: Přesvědčte B2B zákazníky, že za to stojíte
Jak už jsme si řekli, B2B marketing je o důvěře. A co vzbudí důvěru víc než kvalitní reference? Požádejte spokojené zákazníky, ať pro vás napíšou recenzi. Přidejte si na web loga firem, kterým jste pomohli. Sbírejte reference na LinkedIn.
8. Content marketing
Ve většině případů stále platí, že než vám B2B zákazník zavolá, prohlédne si váš web. Pracujte na kvalitním content marketingu, který ho přesvědčí, aby nakoupil právě u vás. Zvyšte organickou návštěvnost pomocí SEO optimalizace, zaujměte a odlište se od konkurence.
Tip: Firemní blog nabízí nekonečné množství prostoru, jak B2B zákazníky přesvědčit, že jste ve svém oboru špička.
9. Zákaznický servis
V B2B segmentu je zákazníků mnohem méně a je těžší je získat. Proto má pro vás B2B zákazník větší hodnotu a měli byste vynaložit veškeré úsilí na to, abyste si ho udrželi. Nabídněte mu ke své službě nebo produktu něco navíc. Může to být školení zdarma, bezplatná konzultace nebo třeba sleva na příští nákup. B2B marketing je způsob, jak získat klienty – zákaznická péče zase způsob, jak o ně nepřijít.
10. Outsourcing
Vzhledem k tomu, že se v B2B segmentu klade daleko větší důraz na kvalitu, je opravdu důležité, abyste dělali to, co umíte nejlépe. Naučte se delegovat, a pokud někdo dokáže práci udělat lépe, rychleji nebo levněji, outsourcujte. Spolehlivým společníkem je myTimi, s nímž vyřešíte marketing, prodej i zákaznický servis na jednom místě.
