Co je direct marketing?
Direct marketing je marketingová komunikace, při níž přímo oslovujete zákazníky – třeba po telefonu nebo e-mailem.
Počátky direct marketingu najdete u podomního prodeje, který se během několika let rozvinul v jeho účinnější a levnější podobu. Cílem one to one marketingu je oslovit zákazníka s nabídkou na míru. Tedy s takovým návrhem, který bude odpovídat na jeho přání a potřeby.
Tip: Jak zjistit, po čem váš klient touží? Udělejte si důkladný průzkum trhu.
Výhody direct marketingu
- Oslovíte i zákazníky, kteří vaši firmu sami nehledali a možná ji ani neznají.
- Přizpůsobíte nabídku konkrétnímu zákazníkovi.
- Přímý marketing má zpravidla poměrně vysokou návratnost investic (ROI), kterou si snadno spočítáte díky našemu návodu.
- Dostanete zpětnou vazbu od zákazníků, díky které můžete ihned napravit své chyby a zjistit, kde jsou vaše nedostatky.
- Přímý marketing je rychlý a flexibilní.
- Velmi snadno můžete kontakty segmentovat. Přímo ovlivníte, kdo dostane které sdělení.
- Pokud to uděláte dobře, zákazník bude mít pocit, že se o něj zajímáte.
Druhy direct marketingu
Nejčastější způsoby direct marketingu jsou cold calling, direct mailing, zásilkové katalogy, teleshopping s přímou odezvou a integrovaný přímý marketing. V čem se liší a který z nich zvolit?
1. Telemarketing
Telemarketing je často diskutovaná disciplína. Jedná se o komunikaci se zákazníky po telefonu – ať už se stávajícími, se kterými chcete udržet kontakt, nebo s potenciálními, které chcete získat. Tak jako tak je základem kvalitní databáze kontaktů.
U každého kontaktu byste měli vědět co nejvíc podrobností o volaném.
- Jak se jmenuje?
- Jaký má s vaší firmou vztah?
- Jaké služby/produkty jste mu už v minulosti nabízeli a jak reagoval?
Prim v tomto případě hraje kvalita, nikoli kvantita. 10 kontaktů na lidi, kteří o vaše služby skutečně mají zájem, je pro vás mnohem cennějších než 100 kontaktů na náhodné lidi bez zájmu.
Telemarketing můžete rozdělovat na pasivní a aktivní, kdy jsou klienti u pasivního marketingu navedeni k zavolání na bezplatnou linku, a naopak u aktivní formy jsou oslovování z vaší iniciativy.
- Výhodou telemarketingu jsou jeho menší náklady na provoz oproti ostatním nástrojům – stačí vám telefon, tarif a zaměstnanec, který bude navolávat.
- Nevýhodou je negativní vnímání ze strany spotřebitelů, které se u telemarketingu postupem času rozvinulo. Je potřeba dát si skutečně záležet na tom, jaký máte call script. Jinak se může stát, že zákazníky otrávíte.
2. Direct e-mailing
Jedním z nejpoužívanějších kanálů přímého marketingu je direct e-mail, který je vhodný pro přímou a individuální komunikaci, aniž byste danému člověku museli volat. Direct e-mailing spočívá v tom, že napíšete personalizovaný e-mail, pomocí kterého přesvědčíte příjemce ke koupi vaší služby nebo produktu.
- Výhodou je větší časová flexibilita – e-mail napíšete, kdy chcete, a uživatel si ho přečte, kdy chce. Nejste odkázaní na to, jestli má zrovna čas. Také se může ke zprávě vrátit později a pořádně vše promyslet.
- Nevýhodou může být to, že na rozdíl od cold callingu nemáte záruku, že zpráva k příjemci vůbec dorazí. E-mail může přijít do spamu, příjemci ho můžou ignorovat nebo je zpráva zkrátka nezaujme a vy nebudete moct pružně reagovat, protože e-mail už je odeslaný a vy ho zpětně nezměníte.
Tip: K prodejnímu sdělení e-mailu připojte například dárek nebo poukázku na další nákup, kterou získáte nové zákazníky a u stávajících si naopak pojistíte další nákup.
3. Zásilkové katalogy
Využijte pro svou propagaci kombinaci tištěných a elektronických katalogů. Zákazníkům tak představíte služby, které nabízíte, bez nutnosti osobní návštěvy obchodu. Klient si tak na stejném místě vybere a objedná zboží, které si nechá zaslat na adresu doručení.
Katalogy využijte k pravidelnému informování o novinkách a akcích, které plánujete. Váš zájem o zákazníka napomáhá k vybudování dlouhodobého vztahu, kdy se vám klient odmění pravidelným nákupem.
- Výhodou je pohodlnost pro zákazníka, který vidí všechny potřebné informace na jednom místě a nemusí nic dohledávat ani nikam chodit.
- Nevýhodou je fakt, že se o vás uživatel musí už zajímat. Jinak si dvacetistránkový katalog pročítat nebude.
4. Teleshopping s přímou odezvou
Než se vyděsíte a představíte si Horsta Fuchse, nechte nás to objasnit: pod tímto pojmem se neskrývá jen klasický prodej nožů a náušnic v ranním vysílání, ale také reklamní spot s výzvou k akci. Funguje tak, že na konci reklamy zákazníky vyzvete, aby ihned jednali – zavolali vám, prohlédli si váš web, nebo rovnou nakoupili. Toho nejčastěji dosáhnete časově omezenou nabídkou.
- Výhodou je, že se reklamní spot dostane k obrovskému množství lidí – televizí většinou oslovíte mnohem více potenciálních zákazníků, než kolik byste kdy byli schopní obvolat.
- Nevýhodou je fakt, že cílovou skupinu nemůžete nijak segmentovat. Spot osloví zkrátka ty, kteří se zrovna dívají na televizi. A co si budeme, televizní reklama také nepatří mezi nejlevnější záležitosti.
5. Integrovaný přímý marketing
Dříve nástroje komunikačního mixu fungovaly nezávisle na sobě. Jedním nástrojem marketingu jste propagovali svoje služby a druhým nástrojem informovali o blížící se slevové akci na produkt jiný. Časy se ale mění. Abyste oslovili své zákazníky častěji a efektivněji, je zapotřebí využít kombinaci různých nástrojů direct marketingu, které ponesou stejné sdělení. Právě tomu se říká integrovaná marketingová komunikace.
Představte si, že nejdříve rozešlete e-maily na svou databázi kontaktů. Za tři dny tytéž kontakty oslovíte po telefonu, abyste se jich zeptali, jestli je nabídka oslovila. Jakmile tyto kontakty zahlédnou váš reklamní spot, už vás budou znát, budou k vám mít důvěru a nakoupí.
Tip: Přečtěte si naše rady, jak správně oslovit zákazníky.
Direct marketing se neobejde bez kvalitní databáze kontaktů
Pro direct marketing je zásadní databáze klientů, která obsahuje základní data o stávajících i potenciálních klientech a je roztříděná podle jejich konkrétních potřeb. Snažte se tedy umístit do databáze co nejvíce informací o zákaznících. Čím více dat, tím lepší strategie.
Přímý marketing můžete nechat na nás
Přímý marketing není pro každého. Pokud vás kdovíjak neláká, máme pro vás dobrou zprávu – můžete ho nechat na nás. Sejdeme se s vámi, provedeme analýzu vaší situace a vybereme nejvhodnější akviziční kanál. Co pro vás můžeme udělat?
- Akvizice po telefonu: Vytvoříme jedinečný a personalizovaný call script, který přesvědčí každého zákazníka. Vzbudíme zájem a prodáme váš produkt nebo službu. Sjednáme obchodní schůzku a navýšíme možnost, že s kontaktem uzavřete obchod, o desítky procent.
- Direct e-mailing: Napíšeme profesionální e-mail, zahájíme komunikaci se zákazníkem a prodáme cokoli. V cold e-mailingu klademe důraz na kvalitní text, vizuální stránku a vysokou personalizaci.
- Vytvoření databáze kontaktů: Objevíme pro vás potenciální obchodní partnery, zákazníky i dodavatele. Kontakty pro vás seřadíme do přehledné tabulky i se jménem, firmou, pracovní pozicí a několika komunikačními kanály. Zaměřujeme se na kvalitu kontaktů a jejich potenciální přínos pro vaši firmu.
Zajímá vás víc? Kontaktujte nás pro nezávaznou konzultaci zdarma.
