Roste vaše firma dostatečně rychle? Tipy na úspěšnou akvizici zákazníků

Co je to akvizice zákazníků? 

Akvizice zákazníků je proces, při kterém společnost přeměňuje potenciální zákazníky na platící. Tento proces je často rozdělený na tři nebo více fází, kdy společnost: 

• generuje povědomí o produktech/službách,  
• podporuje zvažování  
• a usnadňuje nákup​​.  

Hlavní metrikou používanou k měření akvizic jsou náklady na získání zákazníka (CAC neboli Customer Acquisition Cost)​. Akvizice zákazníků je zásadní složkou růstu příjmů společnosti, protože čím více zákazníků společnost má, tím více příjmů generuje​​. 

Jak management akvizice ovlivňuje ziskovost a návratnost investic  

Management akvizice zákazníků hraje klíčovou roli v optimalizaci ziskovosti a návratnosti investic (ROI). Jeho cílem je nejen zefektivnit proces přilákání nových klientů, ale také maximalizovat hodnotu, kterou tito klienti přinášejí. Důležitým ukazatelem úspěchu je nákladová efektivita akvizičních aktivit, měřená vztahem mezi investicemi do získávání zákazníků a zisky, jež tito zákazníci generují.  

Management akvizice zákazníků se týká různých metod, systémů a nástrojů, které podnik používá k řízení a interakci s možnými zákazníky ve všech oblastech podnikání. Mluvíme tedy o prodeji, marketingu, zákaznickém servisu apod. Cílem je zajistit, aby byl proces získávání nových zákazníků co nejefektivnější z hlediska nákladů, což vede k vyšší celkové ziskovosti z dlouhodobých vztahů s těmito zákazníky. 

Tip: Přečtěte si náš článek o tom, co je to akvizice, který vám poradí, jak získat nové zákazníky. 

Klíčová role strategického řízení v procesu akvizice 

Strategické řízení v procesu akvizice zákazníků představuje komplexní přístup, který se neomezuje pouze na identifikaci a získávání nových zákazníků. Tento přístup se prohlubuje až do fáze udržování vztahů s potenciálně ziskovými klienty a správy leadů. Důležitou součástí je také neustálý vývoj a optimalizace marketingových kampaní. Tyto kampaně jsou pečlivě monitorované a vyhodnocované, aby společnosti poskytly jasné pochopení efektivity svých propagačních aktivit a jejich vlivu na míru konverzí. 

Při plánování a realizaci akvizice zákazníků je tedy důležité mít pevnou strategii, která zahrnuje:  

• Identifikaci ideálních zákazníků: Určení, kdo jsou vaši cíloví zákazníci, a pochopení specifik jejich demografie, chování a potřeb. 
• Porozumění potřebám zákazníků: Analýza a pochopení základních požadavků a očekávání vašich cílových zákazníků, které váš produkt nebo služba musí splňovat. 
• Zjištění preferencí zákazníků: Prozkoumání specifických přání nebo oblíbených vlastností, které vaše cílové publikum hledá a mohly vy ovlivnit jejich rozhodování o nákupu. 
• Implementace a optimalizace: Aplikace kroků a iniciativ stanovených ve vaší strategii a jejich neustálé hodnocení a vylepšování pro zajištění nejlepšího možného výsledku a návratnosti investic. 

Tip: Zajímá vás metoda coldcallingu? Více se o ní dozvíte v našem článku Jak zatnout zuby a získat zákazníky po telefonu.

Strategické řízení je tedy klíčové pro efektivní řízení těchto procesů a maximalizaci hodnoty, kterou každý zákazník přináší společnosti. Níže si uvedeme některé strategie a metody, které mohou podpořit efektivní akvizici zákazníků:

1) Coldcalling: Navolávání klientů zůstává jednou ze základních a nejefektivnějších metodou pro akvizici nových zákazníků. Zahrnuje přímý kontakt s potenciálními zákazníky telefonicky nebo prostřednictvím e-mailu s cílem představit jim vaše produkty či služby. Tato metoda může být velmi efektivní, pokud je správně cílená a prováděná s jasným porozuměním potřebám a preferencím zákazníků.

2) Warmcalling: zabývá se navoláváním klientů, se kterými už společnost měla nějaký předchozí kontakt. Ve většině případů jde o bývalé zákazníky, kteří už delší dobu nic nekoupili a vy je chcete znovu kontaktovat. Tento proces je obvykle jednodušší, protože musíte pouze připomenout zákazníkům, co nabízíte.  

Warmcalling také zahrnuje situace, kdy jste se s někým setkali v profesním kontextu, aniž by se tato osoba stala zákazníkem, a později ji kontaktovali s dalšími informacemi o vašich produktech nebo službách​​. Zde je několik tipů a strategií, jak zefektivnit navolávání klientů: 

• Příprava: Před zahájením warmcallingu je vhodné si připomenout a aktualizovat informace, které o potenciálním klientovi máte. U coldcallingu je důležité provést důkladný výzkum a získat co nejvíce informací o potenciálním klientovi. Toto zahrnuje znalost jejich odvětví, potřeb a aktuálních výzev. 
• Personalizace: Každé volání by mělo být přizpůsobené potřebám a zájmům potenciálního klienta. Demonstrace znalosti jejich situace a nabídka východiska, které řeší jejich situaci, může vytvořit pozitivní první dojem. 
• Skript: Ačkoli je důležitá personalizace, mít předem připravený skript může pomoci udržet hovor na správné cestě a zabezpečit, že budou pokryté všechny důležité body.

3) Investice do akvizice: Určení optimálního rozpočtu pro akvizice je klíčové pro dosažení vašich cílů růstu. Zahrnuje analýzu nákladů na získání zákazníka (CAC) a porovnání s hodnotou životního cyklu zákazníka (CLV) k určení ROI. Je důležité mít jasný přehled o tom, kolik může společnost do akvizice nových zákazníků investovat, aniž by ohrozila svou finanční stabilitu. Zjistěte, jak nastavit správnou akvizici tak, aby vás nezruinovala.

4) Analýza konkurence: Porozumění vašim konkurentům a jejich strategiím může poskytnout cenné informace, které vám velmi pomůžou. Analyzovat, jak vaši konkurenti komunikují se svými zákazníky a jaké nástroje a platformy využívají, může poskytnout vhled do toho, jak můžete získat nové zákazníky vy sami a efektivněji je kontaktovat.

Tip: Chcete vědět, jak číst myšlenky vašich konkurentů a využít je ve svůj prospěch? Přečtete si o analýze konkurence.

Výše uvedené doporučení a metody mohou společnostem pomoct při vývoji a implementaci efektivních strategií pro akvizici zákazníků. Společně s dobře zvolenými nástroji pro řízení byznysu mohou výrazně přispět ke zlepšení akvizičního procesu a maximalizaci ROI. V tomto kontextu je klíčové přijmout holistický přístup, který zahrnuje koordinaci různých oddělení, zdrojů a komunikačních kanálů, aby byly vaše snahy o získávání zákazníků konzistentní, efektivní a synergické, což je zásadní pro dlouhodobý úspěch a udržitelný růst vaší společnosti.

Nástroje pro řízení byznysu 
Pro efektivní řízení byznysu je důležité využívat nástroje jako CRM systémy pro správu vztahů se zákazníky, automatizaci marketingu pro zefektivnění komunikace a analytické nástroje pro identifikaci vhodných zákaznických segmentů. S jejich pomocí mohou obchodníci snadněji navolávat klienty a získávat cenné informace o potenciálních a stávajících zákaznících. 

Tip: Věděli jste, že automatizované nástroje pro hodnocení spokojenosti mohou ulehčit sběr a analýzu zákaznických recenzí? Přečtěte si náš článek 7 nástrojů, které pomáhají řídit byznys.

Optimalizace procesů akvizice 

Optimalizace procesů akvizice je nezbytná pro minimalizaci nákladů a maximalizaci zisku z každého nového zákazníka. K tomu můžete využít různé metody a nástroje, které vám pomohou zlepšit vaše akviziční úsilí: 

• Zlepšení kvalifikace leadů: Je důležité zajistit, že vaše týmy pracují s vysoce kvalifikovanými leady. Kvalifikace leadů vám ušetří čas a zdroje tím, že se zaměříte pouze na ty, u nichž je největší pravděpodobnost, že se stanou vašimi zákazníky. 
• Zvyšování konverzního poměru: Zvýšení konverzního poměru je důležité pro maximalizaci hodnoty, kterou získáte ze svých akvizičních kampaní. To může zahrnovat testování a optimalizaci vašich prodejních stránek, e-mailových kampaní a dalších marketingových taktik. 
• Vyžívání technologie: Používání moderních nástrojů a technologií může značně pomoci ve vašem akvizičním procesu. Moderní nástroje poskytují data a analýzy, které vám pomohou lépe pochopit vaše zákazníky a trh. 
• Měření a optimalizace: Pravidelná analýza a měření účinnosti vašich akvizičních kampaní je nezbytná pro zajištění dosahování optimálního ROI. Toto zahrnuje sledování metrik, jako jsou náklady na získání zákazníka (CAC) a hodnota životního cyklu zákazníka (CLV).  
• Vztah s klienty a hodnocení spokojenosti: Při procesu akvizice je důležité budovat silné vztahy s potenciálními a stávajícími zákazníky. K tomu může přispět vysoká úroveň zákaznického servisu a pravidelné hodnocení spokojenosti zákazníků. Hodnocení spokojenosti vám může poskytnout cennou zpětnou vazbu, která vám pomůže vylepšit vaše akviziční strategie. 
• Zveřejňování referencí: Zveřejňování případových studií a referencí od spokojených zákazníků na vašem webu a sociálních sítích může posílit důvěru potenciálních zákazníků ve vaši značku a zvýšit pravděpodobnost konverzí.  

Tip: Zjistěte, jak správně určit, kolik byste měli investovat do akvizice zákazníků.

Příklady z praxe 

Uvedeme si příklady, které ilustrují, jak naše služby a přístupy v oblasti domlouvání schůzek a udržování vztahů se zákazníky vedou k efektivnímu navýšení počtu nových i stávajících klientů našich partnerů. Každý z těchto případů ukazuje, jak může být akvizice klientů strategicky řízená a optimalizovaná, aby splnila konkrétní obchodní cíle. 

1) Domlouvání schůzek pro investiční holding: Pro Národní investiční holding ČR jsme vytvořili monitorovací systém sbírající nabídky z realitních portálů. Na základě získaných dat jsme pro holding domlouvali schůzky a videohovory se studenými kontakty, což makléřům holdingu umožnilo efektivněji uzavírat nové obchody.  

Díky naší spolupráci došlo ke zkrácení doby potřebné k dosažení požadovaných výsledků, což je dokumentované měřitelnými výstupy. Za 6 měsíců spolupráce jsme domluvili 213 schůzek, kdy jsme obvolali 1137 potenciálních klientů. Konverze je 18,7 %. 

2) Domlouvání schůzek pro realitní kancelář: Naše služby poskytované realitní kanceláři Tomáše Frýdka zahrnovaly podporu v oblasti prodeje, kde jsme navazovali kontakt s potenciálními klienty z inzertních portálů, kteří nabízeli své nemovitosti. Díky našemu přístupu, který zahrnoval vytváření přehledné databáze z těchto inzerátů a následné kontaktování na základě předem stanovených kritérií, jsme zvýšili počet schůzek pro makléře kanceláře, což vedlo ke zvýšení počtu uzavřených obchodů.  

Naše spolupráce tak přispěla ke zlepšení procesu domlouvání schůzek a výsledného prodejního výkonu realitní kanceláře​. Z podepsaných smluv kancelář utržila výnosy za 360 000 Kč. 

3) Pozvání stávajících zákazníků do ateliéru Manemo: Pomocí našich služeb jsme vzbudili zájem stávajících zákazníků o nákup nového oblečení v ateliéru Mameno. Naše strategie zahrnovala pravidelné telefonáty se zákazníky a pozvání na prohlídku nové kolekce, což vedlo k hlubším vztahům se zákazníky a větší angažovanosti.  

Díky naší podpoře bylo možné zvýšit výnosy z domluvených schůzek a zefektivnit komunikaci s klienty prostřednictvím CRM systému Raynet, čímž se celkově zlepšila ucelenost dat a přehlednost informací potřebných pro schůzky​​. Za 4 měsíce spolupráce jsme domluvili 140 schůzek, kdy jsme obvolali přibližně 1500 zákazníků.

Příklady uvedené v našem článku svědčí o významu inovativních přístupů a efektivního managementu ve snaze získávat a udržovat zákazníky. Ať už se jedná o coldcalling, warmcalling, nebo využívání moderních technologií, klíčem k úspěchu je neustálá optimalizace procesů a hluboké porozumění potřebám zákazníků.  

Vylepšete svůj zákaznický servis s myTimi 

Když začněte využívat naše služby v oblasti zákaznické péče, pomůžeme vám transformovat způsob, jakým komunikujete se svými zákazníky. Specializujeme se na poskytování kvalitního zákaznického servisu a podpory, které zvýší spokojenost a loajalitu vašich zákazníků a posílí vaši pozici na trhu. Naše řešení jsou navržená tak, aby maximalizovala efektivitu vaší komunikace, nabízela rychlé a kvalitní odpovědi a byla k dispozici, kdykoli je potřeba. Posuněte svůj zákaznický servis na novou úroveň již dnes.