Dobře napsaná obchodní strategie je základ úspěšného byznysu. Jak ji ale sestavit? Z jakých částí se skládá a na co si dát pozor? Pusťte se do čtení, všechno se brzy dozvíte.
V článku se dočtete:
- co je obchodní strategie
- 5 důvodů, proč ji mít
- z jakých částí se skládá a jak ji sestavit (včetně konkrétního příkladu)
- jak má být dlouhá
- 5 statistik o firemní strategii, které vás překvapí
Co je obchodní strategie
Obchodní strategie je dokument, který popisuje vaše podnikání. Zabývá se marketingem, prodejem a všemi dalšími aktivitami firmy, určuje pro ně cíle a definuje přesné způsoby, jak jich dosáhnout. Má tři části:
- kde jste teď (analýza)
- kde chcete být (cíle)
- jak se tam dostanete (způsoby, jak cílů dosáhnout)
5 důvodů, proč mít obchodní plán
Vypracovaný obchodní plán má své výhody:
- Firma snáz dosáhne vytyčených cílů.
- Odhalíte rizika a dokážete jim předejít.
- Zaměstnanci budou pracovat efektivněji, protože budou přesně vědět, co, jak a proč mají dělat.
- Lépe odhadnete budoucnost podniku. Uděláte si jasnou představu o realizovatelnosti plánů a možné ziskovosti.
- Díky kvalitně vypracované podnikové strategii získáte investory a banky na svou stranu.
Mohlo by vás zajímat: Přečtěte si rozhovor s account managerem Michalem o tom, co dalšího vám pomůže s obchodem.
První část obchodní strategie: Kde jste teď
Výchozím bodem obchodního plánu firmy je vždy analýza. Account manager Michal radí: Pro vytvoření strategie je extrémně důležité rozebrat si business od A do Z. Co děláme? Kdo jsou naši zákazníci? V čem spočívá nejproblematičtější místo prodeje?
Co přesně ale analyzovat? V první fázi vytváření obchodního plánu firmy můžete provést například:
- průzkum trhu
- analýzu konkurence
- SWOT analýzu
- BCG analýzu
- analýzu webu
Pojďme si všechny možnosti stručně představit.
Průzkum trhu
Kdo jsou vaši zákazníci a co chtějí? Jak moc je trh nasycený? Co si spotřebitelé myslí o vaší značce? Proveďte důkladnou rešerši trhu a zjistěte, jak si vedete. Čím více detailů se vám podaří zjistit, tím lépe.
Tip: Abyste lépe pochopili své cílové zákazníky, vytvořte si zákaznickou personu.
Analýza konkurence
Konkurenci můžete zpovzdálí sledovat nebo se s ní srovnávat pomocí benchmarku – to je jen na vás. Důležité však je, abyste měli naprostý přehled o tom, co a jak dělá. Jaká je kvalita jejích výrobků? Za kolik prodává? Z jakých důvodů zákazníci nakupují u ní, a ne u vás?
SWOT analýza
SWOT analýza spočívá v identifikaci čtyř klíčových oblastí:
- Strenghts (silné stránky vaší firmy)
- Weaknesses (slabé stránky vaší firmy)
- Opportunities (příležitosti v okolí)
- Threats (hrozby v okolí)
BCG matice
BCG matice slouží pro firmy, které chtějí provést analýzu svého portfolia. Pomůže vám rozhodnout, do kterých produktů se vyplatí investovat a které je naopak lepší stáhnout z trhu. Zajímá vás, jak na to? Přečtěte si náš článek o tom, jak použít BCG matici a vyhnout se ztrátě.
Analýza webu
V době, kdy naprostá většina nákupního rozhodování probíhá online, je web na prvním místě. Proto byste měli vyhodnotit návštěvnost, chování zákazníků na webu nebo třeba rychlost načítání. O tom, co všechno je potřeba zkontrolovat, se dočtete v článku Analýza webu ve 13 jednoduchých krocích: Zjistěte, kde vám utíkají peníze.
Tip: Více než 50 % návštěv webových stránek přichází z mobilních telefonů. Je proto důležité, aby byl web responzivní.
Je jen na vás, které z těchto analýz využijete. Všechny mají svůj přínos a pomůžou vám přesně určit, v jaké situaci se vaše podnikání nachází. Pokud si ohledně kterékoli z analýz nejste jistí, neváhejte se na nás obrátit. S tvorbou obchodní strategie i analýzou vám rádi pomůžeme.
Druhá část obchodní strategie: Kde chcete být
Na analýzu a definici vaší současné situace bezprostředně navazuje stanovení cílů. Všechny cíle by měly být SMART:
- Specific (specifické)
- Measurable (měřitelné)
- Accepted (akceptované)
- Realistic (realistické)
- Time-framed (časově ohraničené)
Cíl tedy musí být jednoznačně definovaný, uvedený v měřitelných jednotkách (ať už je to zisk v korunách, počet prodaných výrobků v kusech nebo třeba fluktuace zaměstnanců v procentech) a přijatý všemi, koho se týká. Cíl by také měl mít deadline a být splnitelný. To, jestli je cíl realistický, vám napoví právě provedené analýzy.
Přečtěte si detailní článek o tom, jak nastavit SMART cíle podniku. Dozvíte se v něm, jaké jsou konkrétní příklady SMART cílů z praxe, jakou roli při stanovování cílů hraje Balanced Scorecard a kolik cílů by vlastně podnik měl mít.
Jak cíle vyhodnocovat?
Definované cíle vám budou k ničemu, pokud nebudete měřit, zda je plníte. Do obchodní strategie firmy tedy zařaďte i to, jak často budete cíle vyhodnocovat.
Pro každý cíl si stanovte několik metrik, které budete měřit. Těmto metrikám se říká KPI neboli klíčové ukazatele výkonnosti podniku. Pokud je vaším cílem zvýšit zapojení fanoušků na Facebooku, může být vaší metrikou například počet komentářů nebo engagement rate.
Třetí část obchodní strategie: Jak se tam dostanete
Víte, v jaké situaci se nacházíte a jaké máte cíle. Teď zbývá určit, jak přesně cílů dosáhnete. Navrhněte konkrétní činnosti a co nejpřesněji je popište. Soustřeďte se na to, který způsob bude nejrychlejší, nejlevnější nebo nejefektivnější. Hledejte takovou cestu, která nejlépe odpovídá vašim prioritám a možnostem.
Jak postupovat? Nejprve uspořádejte brainstorming, nejlépe s celým týmem. Zapište si všechny návrhy a poté z nich vyberte několik nejrelevantnějších – z hlediska proveditelnosti, schopností, časového rámce i míry naplnění cílů. Na rozhodování by se měl podílet jak management firmy, tak zástupci jednotlivých oddělení.
Cesty ke splnění cílů (například „marketing na sociálních sítích”) následně rozdělte na konkrétní úkoly (například „založit firemní profil, napsat příspěvky, vytvořit produktové fotografie”). Úkoly přidělte zaměstnancům podle jejich dovedností. Každému by z podnikové strategie mělo být jasné, co, kdy, jak a proč má dělat.
V této fázi vás také nemine několik výpočtů. Abyste byli schopní rozhodnout například o tom, které marketingové kanály se vám vyplatí, potřebujete znát celoživotní hodnotu zákazníků. Z té si pak spočítáte, jak drahá může být akvizice, aby vás nezruinovala.
- Příklad cíle: Do konce července zvýšit příjmy z marketingu na sociálních sítích o 20 % oproti lednu.
- Příklad metrik, které budete sledovat: počet nákupů, hodnota nákupů, proklikovost příspěvků (CTR), engagement rate
- Příklad konkrétních činností: 3x týdně přidat příspěvek na Facebook, 1x týdně uspořádat anketu ve stories na Instagramu, na konci každého měsíce vyhodnotit úspěšnost
- Příklad cíle: Do konce roku rozšířit své působení do 2 dalších zemí.
- Příklad metrik, které budete sledovat: počet poboček v zahraničí, podíl na globálním trhu
- Příklad konkrétních činností: udělat průzkum trhu v zahraničí, sestavit řešitelský tým, založit pobočku v zahraničí, oslovit 10 zahraničních dodavatelů
- Příklad cíle: Do 3 měsíců zvýšit míru konverze na webu o 5 % oproti stávajícímu stavu.
- Příklad metrik, které budete sledovat: míra konverze na webu
- Příklad konkrétních činností: udělat analýzu webu, přidat CTA tlačítka, spustit PPC kampaň
Jakou formu má obchodní plán mít? Jak má být dlouhý?
Pryč jsou ty časy, kdy podniková strategie musela být 20stránkový dokument. V dnešní době jde hlavně o to, aby byl byznys plán jasný, stručný a přehledný. Klidně může mít podobu jednostránkového dokumentu, prezentace, nebo dokonce infografiky.
To, jak obchodní plán ve výsledku vypadá, ale vždy záleží na účelu, pro který ho sestavujete.
- Banka vyžaduje podrobný plán.
- Investora musíte především zaujmout.
- Zaměstnanci musí z obchodní strategie jasně pochopit, co se po nich chce.
- Pokud plán sestavujete sami pro sebe, může vypadat v podstatě jakkoli.
Tip: Dbejte na styl komunikace. Pište jazykem toho, kdo plán bude číst.
Plán podniku by měl být flexibilní
Doba se mění. A stejně tak se můžou měnit i vaše plány. Podnikový plán by proto měl být sestavený tak, abyste se k němu mohli průběžně vracet a upravovat ho. To vám umožní flexibilně reagovat na podmínky trhu, které se mění rychlostí blesku.
5 statistik o firemní strategii, které vás překvapí
- Úspěšně implementovaná obchodní strategie vede ke zvýšení příjmů o 80–120 % během tří let. (Trissa)
- 95 % zaměstnanců nerozumí obchodní strategii své firmy (nebo o ní ani neví). (PubMed)
- Jen 20 % manažerů je přesvědčených, že jejich firma umí v souladu se strategií dobře přiřazovat činnosti konkrétním zaměstnancům. (Harvard Business Review)
- Jen 20 % firem vyhodnocuje svou strategii pravidelně každý měsíc. (Implementation Hub)
- 92 % firem vůbec nevyhodnocuje klíčové ukazatele výkonnosti podniku, které se týkají jejich konkurenceschopnosti. (Organisational Synergies)
Buďte o krok napřed a porazte svou konkurenci díky dobře sestavené a úspěšně implementované obchodní strategii. Pokud nevíte, jak na to, s tvorbou strategie vám rádi pomůžeme.
Shrnutí: Jak sestavit obchodní plán ve 3 krocích
- Prvním krokem vytváření obchodní strategie je vždy analýza. Důkladně zanalyzujte trh, konkurenci, cílovou skupiny, spokojenost zákazníků i vlastních produkty.
- Určete pro svůj podnik cíle do budoucna. Nezapomeňte, že musí být specifické, měřitelné, akceptované, realistické a časově ohraničené.
- Navrhněte konkrétní činnosti, které ke splnění cílů povedou, a delegujte je na lidi s příslušnými dovednostmi.
Úspěšná strategie firmy raz dva
Nejste si jistí, jak strategii podniku vytvořit, nebo prostě jen nemáte čas? Obraťte se na nás – s tvorbou strategie vám pomůžeme. Zanalyzujeme vaši firmu, společně s vámi vytyčíme vhodné cíle a navrhneme způsoby, jak jich dosáhnout.
