Reference je pro váš business ta nejlepší reklama. Jak ji ale získat? Koho a kdy o ni požádat? A jak by vůbec měla vypadat?
Proč jsou reference důležité?
V dnešní době, kdy je kolem nás tolik možností, tolik obchodů a tolik výrobců, nevíme, čemu věřit a pro co se rozhodnout. Proto před každým nákupem hledáme ujištění u ostatních. Na rozdíl od předchozích generací ale po názorech ostatních pátráme na internetu. Každý chce vědět, jakou zkušenost s produktem mají ostatní a jestli informace uvedené na stránkách nejsou jen marketingová iluze. Nevěříme firmám, věříme lidem.
- 85 % zákazníků si před nákupem u nové firmy vyhledá reference.
- 95 % zákazníků negativní reference odradí od nákupu.
Důležitou roli hraje i sociální efekt. Když něco mají ostatní, chceme to také. Dostatkem pozitivních referencí tak dokážete zákazníkům, kteří stále váhají, že ostatní lidé váš produkt používají a jsou s ním spokojení.
7 způsobů, jak reference využít na maximum
Reference jsou mocný marketingový nástroj a přesvědčí zákazníky líp než kdejaký prodejní argument. Máme pro vás 7 tipů, jak jejich sílu využít naplno.
1. Přidejte referenci na svůj web
Většina rozhodovacího procesu pravděpodobně probíhá na vašem webu. Proto by na něm neměl chybět ten nejlepší prodejní argument: kvalitní reference! Nevytvářejte pro ně zvláštní sekci – dostat se do ní vyžaduje od zákazníka klikání navíc. Místo toho reference přidejte přímo na ty stránky webu, kde prodáváte. Zákazníka tím nenápadně postrčíte v rozhodování a dáte mu o důvod navíc, proč nakoupit!
2. Sbírejte reference na LinkedIn
LinkedIn se vám vyplatí, hlavně pokud jste podnikatelé s menším businessem nebo pokud si zakládáte na osobním brandu. Výborně funguje i na poli B2B trhu. Samotný LinkedIn navíc vychází podobným snahám vstříc: ostatní uživatele můžete požádat o doporučení, kde jen vyplní přednastavené kolonky. Díky tomu, že reference na LinkedIn nezabere příliš času, bývají uživatelé ochotní ji vyplnit. Stejně tak si na svůj profil můžete přidat dovednosti a následně ostatní požádat, aby vám je potvrdili.
3. Reference na Facebooku: Využijte sílu sdílení
Někdo o vás napsal, přidal fotku s vaším produktem nebo vás označil ve svém příspěvku? V tom případě už vám to nemohl víc usnadnit: stačí vám jeho příspěvek jednoduše nasdílet. Taková nevyžádaná reference navíc působí mnohem autentičtěji než vyumělkovaný text. Ne nadarmo je Facebook skvělým místem, kde budovat lovebrand.
4. Místo jednoduché reference rovnou case study
Něco se vám opravdu povedlo? Jste na to pyšní a chcete se o svůj úspěch podělit se světem? Nebojte se napsat o konkrétním počinu případovou studii, do níž zakomponujete vyjádření zákazníků.
5. Spolupracujte s ambasadory
Víte, proč dosahuje affiliate marketing takových rozměrů? Protože funguje. Požádejte o reference známé blogery a influencery. Takovým způsobem zasáhnete široké publikum a svůj produkt nebo službu naservírujete cílovce jako na talíři. Pozor ale na to, aby recenze byly upřímné a nezaváněly snahou zavděčit se. Blogerům dejte najevo, že klidně můžou sdílet i negativní názor.
6. Řekněte si o referral
Pokud vám spokojený klient doporučí svého známého, který by o vaši službu mohl mít zájem, jedná se o referral. Je to vůbec nejúčinnější forma referencí – protože komu věříme víc než svým vlastním přátelům? Postup, jak referral získat, se dozvíte z článku o tom, jak sehnat obchod.
7. Používejte videoreference
Mocným nástrojem jsou videoreference. Lidé pravděpodobněji uvěří člověku, kterého vidí před sebou a o jehož slovech se můžou na vlastní oči přesvědčit. Nevšední formát navíc zaujme a zákazník pravděpodobně upřednostní video před textem. Pokud jste se rozhodli do své propagace zařadit videoreference, máte v podstatě dvě možnosti:
Vytvořte profesionální video s referencemi. Tato možnost se vám osvědčí, pokud chcete působit seriózně a profesionálně. Připravte se ale na vyšší rozpočet.
Požádejte zákazníky, ať vám referenci natočí sami. Stačí obyčejné video v mobilové kvalitě. Reference budou působit přátelsky a autenticky. Nejspíš ale budete muset vynaložit nemalé úsilí na to, abyste zákazníky k natočení videa přesvědčili.
Tip: K natočení nebo napsání reference zákazníky motivujte. Nabídnout jim můžete třeba slevu na příští nákup nebo dárek zdarma.
Jak získat referenci krok po kroku
Získání reference je ta nejtěžší část. Koho o ni požádat, jaké informace mu sdělit a co v referenci upravit?
1. Koho o referenci požádat?
Abyste mohli začít žádat o reference, potřebujete oslovit zákazníky, kteří s vámi byli opravdu spokojení. Vytvořte si seznam zákazníků a věnujte zvýšenou pozornost zákaznické péči. Zeptejte se jich na názor: pokud mají s produktem problém, vyřešte ho. Pokud jsou spokojení, požádejte je o referenci.
2. Jak si o referenci říct?
Konkrétní způsob, jak o referenci požádat, závisí na druhu vašeho podnikání. Pokud se zákazníky komunikujete jen e-mailem, pravděpodobně jim nebudete zničehonic volat. Pokud naopak pořádáte kurzy, na kterých jsou zákazníci fyzicky přítomní, byla by škoda možnost získat referenci rovnou nevyužít. Obecně platí, že osobně je lepší než na dálku a ústně je lepší než písemně.
3. Jak získat referenci, která se dá použít?
Věřte nám: zákazníci v tomto směru tápou mnohem víc než vy. Určitě přivítají, pokud je při tvoření reference nasměrujete. Díky tomu získáte, co chcete, a zákazníkům ušetříte čas. Řekněte jim, co přesně od nich potřebujete. Položte jim konkrétní otázky. A nezapomeňte se zeptat na svolení jejich referenci zveřejnit.
4. Je možné referenci upravit?
Ve většině případů se bez drobných úprav neobejdete. Co všechno můžete upravovat?
- gramatické chyby
- stylistiku
- délku reference
Co naopak neupravovat a raději nechat být?
- styl vyjadřování
- nářečí
- negativní názor
Pokud s referencí nejste spokojení, místo, abyste ji celou přepisovali, raději ji nezveřejňujte vůbec.
Jak napsat referenci, která funguje? Návod pro zákazníky
Většina zákazníků neví, jak fungující referenci napsat. Obyčejná věta Byli jsme s produktem spokojení nemá téměř žádnou vypovídající hodnotu. Proto jsme pro vás připravili krátkou osnovu – můžete ji poslat jako návod klientům, které žádáte o reference.
1. Popište problém. Nákup většinou začíná bodem, kdy se objeví nějaký problém – máte hlad, chybí vám oblečení nebo třeba nejste spokojeni se svým stávajícím mobilem. V úvodu reference tento problém popište.
Příklad: Web naší firmy měl sice vysokou návštěvnost, ale velmi malé množství konverzí. Vyzkoušeli jsme všechno, co se dalo, ale nic nepomáhalo.
2. Popište řešení problému. Následovat by měl popis, jak vám produkt pomohl problém vyřešit. Buďte konkrétní, a pokud máte přesná čísla, použijte je.
Příklad: Proto jsme se rozhodli oslovit myTimi. Provedli pro nás analýzu webu a navrhli novou marketingovou strategii. Do měsíce se naše míra konverzí zvedla z 0,8 % na 18 %!
3. Popište produkt. Teď teprve nastal prostor pro sepsání všech kladů (nebo záporů), které produkt má. Co se vám nejvíce líbilo? Proč jste s ním byli spokojení?
Příklad: Nadchla nás rychlá komunikace, odborné znalosti a nízká cena.
4. Doporučte ho ostatním. Připište, komu produkt doporučujete.
Příklad: Službu bych doporučila všem podnikatelům, kteří také mají svůj web a nedaří se jim generovat takové zisky, jaké by chtěli.
5 vlastností dobré reference
Kromě toho, že je napsaná podle předcházející osnovy, má dobře fungující reference 5 důležitých vlastností. Je:
- autentická,
- krátká,
- výstižná,
- gramaticky správná,
- blízká cílové skupině.
Co dělat, aby reference působila důvěryhodně?
Nebudeme si nic nalhávat: spousta podniků si píše falešné recenze. Není tedy divu, že zákazníci, kteří se vyznají v online světě, začali být podezřívaví a neuvěří vám ani nos mezi očima. Pokud budete na svůj web každý den přidávat recenze, které jsou ještě k tomu jako přes kopírák, moc úspěchu nesklidíte. Jak tedy můžete dosáhnout toho, aby reference od zákazníka působila důvěryhodně?
Každý zákazník je jiný. Řeší trochu jiné problémy, žije v jiném prostředí a používá jiné komunikační prostředky. Pokud reference po zákaznících upravujete (což je například v případě gramatických chyb v pořádku), vždy jim ponechte jejich osobitý styl vyjadřování.
Je dokázané, že mnohem více důvěry si získá reference, u níž je uvedené, kdo ji píše. Buďte transparentní: přidejte nejen celé jméno, ale také lokalitu, firmu, pozici ve firmě a fotografii. Ale pozor, nezapomeňte si vyžádat svolení!
Špatně: Pan Karel (53)
Správně: Ing. Karel Novák, CEO ve společnosti Vymyslenafirma s.r.o.
Zvyšte své prodeje díky marketingu s myTimi
Reference jsou jen dílkem v celé marketingové skládačce. Zařiďte, aby dílky zapadly do sebe, a outsourcujte marketing u myTimi. Podívejte se, s čím vším vám v oblasti marketingu dokážeme pomoct.
