Kde sehnat obchod a jak na nový lead?

Snad každý se jednou v životě vyskytl v situaci, kdy musel někomu něco prodat. Ať už to byly při hře Monopoly kartičky, nebo implementace IT softwaru do korporace za miliony korun. Často si neuvědomujeme, že většina interakcí v lidském životě je obchod. Jak získat nové kontakty neboli leads? Přináším vám několik rad, tipů a triků!

Autor: Honza Skovajsa, CEO služby myTimi

Najděte v sobě duši obchodníka

Věřím, že každý v sobě má duši obchodníka a zvládne prodávat. Někteří z nás to o sobě akorát nevědí. Obchodní zástupce, ať nový či ostřílený matador, ví, že je těžké prodat produkt či službu někomu, kdo si nic koupit nechce. 

Jak tedy získat obchodní kontakty, partnery, klienty, kamarády či kolegy, kteří o vaše produkty stojí? Stále funguje na akvizice cold calling? Nebo je úspěch jinde?

Kde sehnat obchodní kontakt, který má o váš produkt zájem

Existují dvě cesty, jak získat kvalitní obchodní kontakt:

1. Přímé oslovení.
2. Marketingové kanály.

V přímém oslovení máte možnost využít několika způsobů. Zejména doporučení, networking, konference, cold calling a cold e-mailing, ale i mnoho dalších, jež obsahují synergii s marketingovými kanály a budu se jim věnovat v jiném článku.

Získejte nové leads pomocí kanálů přímého oslovení

Existuje několik způsobů, jak oslovit druhou stranu přímo. Jaké to jsou a jak na ně? 

1. Reference (nebo také referral či doporučení).
2. Networking.
3. Konference.
4. Chladné oslovení (jako například social selling, cold e-mailing či cold calling).
5. Social selling (LinkedIn).

1. Doporučení: Nejlepší cesta! 

Nejlepší a “nejsnazší” cestou je klasické doporučení. V případě referencí je totiž úspěšnost prodeje více než 80 %. Doporučení je nicméně velmi těžké získat. Zákazník musí být s vaší prací, produktem a službou dlouhodobě spokojený a to dokonce v takové míře, že vám důvěřuje jako dodavateli. Za získáním dobrého doporučení stojí naprosto bezchybné obchodní exekuce, všechny “follow ups” a dokonalá služba. 

Víte ale, jak doporučení rozhodně nezískáte? Všichni jsme v životě potkali finanční poradce, kteří si řeknou o 5-10 kontaktů při samotném prodeji. Je to sice velmi odvážná prodejní technika a zákazník jim pod tlakem kontakty předá, ale jedná se zpravidla o slabé obchodní kontakty. 

Tip: Jak získat referral?

Prožíváte už při cold callingu, případně po dodání prodané služby či implementaci, pocit vítězství? V tento okamžik ještě není vhodné říct si o referral! Počkejte minimálně měsíc a klientovi zavolejte. Nikoliv za účelem byznysu či doporučení, ale s úmyslem poskytnutí péče zákazníkovi.

Jste nedočkaví? Vyčkejte ještě další 2 - 4 týdny a opět se věnujte zákaznické spokojenosti. Existují pouze dvě varianty.

1. Pokud je zákazník nespokojený, řešte jeho nespokojenost. 
2. Pokud je zákazník spokojený, nastala vhodná chvíle zeptat se na doporučení a získat nový obchod a možnosti.

Od spokojeného klienta nechtějte jména hned. Po ukončení hovoru pošlete druhé straně e-mail s tím, že se kvůli předání kontaktů můžete spojit telefonicky či po e-mailu za pár dní. Je extrémně důležité dopřát zákazníkovi čas na rozmyšlenou. Proč? Protože vám ve spěchu nedá špatné kontakty, se kterými byste jen ztráceli čas. Získáte dobré leads (kontakty), které zvýší vaše šance na úspěšné obchody.  

2. Networking: Disciplína sama pro sebe!

Obchodní kontakty můžete bez podpory získat i díky networkingu. Nechoďte pouze na “networkingové akce”, ale účastněte se i akcí, na které vás pozvou partneři (například banka). Obvykle na nich totiž získáte relevantnější kontakty. Cílených networkingových akcí se zúčastňují často ti, co chtějí prodávat ale nikoliv kupovat. Networking je tak disciplínou sama pro sebe.

Tip: Jak efektivně networkovat?

Určitě nechoďte na networking jen s cílem prodat. Mnohem důležitější je potkat nové lidi, bavit se, nehrotit, nezoufat a získat nové přátele.  Sekundárním cílem je na networkingové akci ostatním pomoc a vyřešit jejich problém.

Především buďte po akci konzistentní, obvolejte kontakty a opakovaně se s nimi sejděte. Prodej chladného kontaktu trvá běžně více než 4 - 5 schůzek, proto neztrácejte hlavu. Z mnoha průzkumů vychází, že ten kdo vytrvá, je v akvizici úspěšnější. Šance na nový prodej se zvyšuje s vytrvalostí i po případném prvním odmítnutí.

My využíváme na networking s různou úspěšností firmy jako je www.networ-king.cz , nebo www.empiria21.cz.

Tip: Jak se připravit lépe na networking akvizice?

Před každým networkingem si zkuste vyžádat seznam účastníků. Všechny si prohlédněte na LinkedIn a zjistěte, jak moc jsou relevantní. Obecně platí, že chcete prodávat majitelům a vyšším manažerům, naopak s obchodníky a business developery neztrácejte čas. Ti chtějí opravdu prodat pouze vám.

3. Konference: Vybírejte správně!

Konference nejsou vhodné pro každý produkt. Nicméně pro některé (zejména větší) B2B řešení, kde je cíleno na větší firmy, mohou být při získávání relevantních kontaktů úrodnou půdou. Vybírejte si správné konference a ujistěte se, že se zúčastní vhodní lidé. Víte, co řekl František Zeman, CEO společnosti Algotech? 

„Přece nepůjdu prodávat IT na IT konferenci, tam je IT firem tuna a všichni prodávají. Lepší je prodávat IT systém např. na konferenci pro automotive, protože tam budeš jeden z mála vystavovatelů.“ 

Tip: Jak vytěžit z konferencí maximum?

Před každou konferencí získejte kontakty účastníků a oslovte je už před samotným začátkem akce. Ideálně si s nimi domluvte schůzku na konferenci. Zjistíte, že část lidí bude přímo nadšená. Samotnou schůzku pojměte jako akviziční setkání.

4. Chladné oslovení: Mistrovská disciplína.

Chladné oslovení zvládne málokdo a proto ho lze považovat za mistrovskou disciplínou. Pro získání obchodních kontaktů (leads) je důležité rychle a jasně popsat  produkt. Neméně významné je vysvětlit, proč je pro zákazníka výrobek či služba vhodný a zůstat ve své snaze konzistentní. 

Úspěšnost tzv. cold callingu bývá velice nízká. Máte více než 5 %? Pak jste hvězda! Dle mých zkušeností lze chladným oslovením získat dlouhotrvající obchodní vztahy, ale i přátelství. Většina majitelů firem totiž dokáže ocenit odvahu a snahu udělat bezchybné chladné oslovení.

Tip: Jak zvládnout cold calling?

I přesto, že se jedná o mistrovskou disciplínu, existuje několik jednoduchých rad, jak na chladné oslovení:

• Nacvičte si cold calling před prvními živými telefonáty s někým, kdo vám poskytne zpětnou vazbu. Vytvořte si možný scénář a notičky hovoru, zkuste si také nacvičit odpovědi na nejčastější námitky. 
• Musíte mít relevantní kontakty, které můžete kontaktovat. V opačném případě je akvizice vyhozený čas. Představte si produkt. Prodváte např.  strojírenské celky - pak je třeba zodpovědět si následující otázky: Jaké firmy by mohly mít o můj produkt zájem? Kdo v podniku o nákupu rozhoduje? Jak se danému “decission maker” dovolám?
• Zkuste nepůsobit nervózně (i já jsem po letech stále nervózní :) ).
• Znejte váš produkt dokonale, případné otázky vás nedostanou do úzkých.
• Vy navrhujte další kroky, jako jsou schůzky či telefonáty. 
• Pokud jste byli odmítnuti, zeptejte se, co byste mohli příště udělat lépe.
• Vytipujte si vhodné firmy na Google.com nebo si databázi na cold calling kupte.

Tip: Jak na cold e-mailing (chladné e-maily)?

Cesta k získání kontaktů cold e-mailingem je stejná jako u cold calls. Rozdíl je pouze v tom, že e-mail musí být šitý na míru a musí zaujmout. Pozor! Tento způsob oslovení mívá lepší konverze, než čistý cold calling. 

• Nesnažte se produkt hned prodat, požádejte o telefonát. Cold e-mailing je totiž vynikajícím způsobem “předehřátí kontaktu” před samotným telefonátem.
• Pochopte potřeby zákazníka a vytvořte pro něj nabídku šitou na míru. Toho jen stěží dosáhnete pouze přes e-mail. 
• Dejte šanci prezentacím nebo customizovanému videu. Zákazníkovi vysvětlete, jak mu produkt pomůže a proč by se s vámi měl setkat. 
• Cold e-mail by měl mít chytlavý předmět, např. “20 zákazníkům jsme pomocí marketingu zvýšili prodeje o 40 %.”
• Cold e-mail by měl být přiměřeně dlouhý a měl by hned na začátku zmínit výhody, resp. co čtenář získá dalším čtením.
• Vyvarujte se hned ze začátku představování produktu.

5. Social Selling - jak na oslovení na LinkedIn

Social selling je v poslední době na vzestupu, a to zejména díky sociální síti LinkedIn. Ti z vás, kdo jsou na ní aktivní, si určitě všímají nepřeberného množství “spam zpráv”. Jejich obsahem bývá snaha lidí prodat vám reálné produkty, ale i scamy typu “nigerijský princ”.

Jak tedy vyniknout nad ostatní a být se social selling úspěšní?

Největší chyba, které se můžete dopustit, je prodejně oslovovat hned při žádosti o spojení. Nebo slepě oslovovat a nebýt na LinkedIn aktivní. To rozhodně nikam nepovede.

• LinkedIn je marketingový nástroj. Je potřeba pracovat na vlastní brand awareness a zvyšovat důvěryhodnost.
• Je potřeba mít správnou pracovní pozici. Existuje až 2 x vyšší šance, že se s vámi někdo bude bavit, pokud jste majitel, jednatel, CEO či ředitel. Pokud jste na pozici sales manager, business developer, head hunting apod., máte jen malou šanci na úspěch.
• Vyplňte si maximálně profil. Systém je jednoduchý a LinkedIn si potrpí na kompletní vyplnění profilu.
• Začněte být aktivní. Lajkujte a komentujte ostatní příspěvky.
• Tvořte obsah, který zaujme, zviditelní a zdůvěryhodní vás.
• Měřte svůj SSI (social selling index). Jedná se o skóre úspěšnosti pro LinkedIn, které vás může zviditelnit.
• Když budete aktivní, tak pro lidi nebudete náhodný obchodník, který je oslovuje. Vzniká mnohem vyšší šance na komunikaci.
• Stačí jen pomáhat. Obchod přijde sám. Sejděte se s někým a jen tak vyřešte jeho problém. Výsledkem budete překvapeni.
• Jestliže píšete zprávu, řiďte se stejnými pravidly jako pro cold e-mailing.

S marketingovou podporou je vše jednodušší

Dočetli jste až sem? Mám pro vás dobrou zprávu! Vyčerpali jsme většinu možností získávání obchodních kontaktů pro obchodní zástupce bez marketingové či digitální podpory. Není pochyb o tom, že s podporou je to mnohem snazší. Ale všichni si někdy musíme poradit bez ní. 

Obchodníci nesmějí ztrácet naději. Jejich úspěch je založený zejména na počtu aktivit a konzistenci v jejich dodržování. Získat nové zakázky je náročné, ale odměnou jsou  splněné cíle a finanční výsledky.

Nevíte si rady? Obraťte se na virtuálního asistenta myTimi. Obchodní agenda je pro něj denním chlebem. Za zákazníky získáváme velmi často právě nové leads (obchodní kontakty), jak pomocí cold calling, rešerše potenciálních zákazníků, tak cold e-mailingem. Přebíráme další obchodní činnosti, aby se mohli věnovat předmětu svého podnikání. 

Proč se učit oblast, kterou neumíte, nebo je vám nepříjemná? Starosti přehoďte na službu myTimi.