Význam slova rešerše
Slovo rešerše vzniklo z francouzského slova „recherche“, které znamená „hledání“ nebo „výzkum“. Využívá se zejména v akademických kruzích, ale má své místo i v podnikání.
Rešerše ale není pouze o hledání. Jaké všechny kroky může zahrnovat?
- Vyhledávání informací: Proces hledání a sbírání informací a poznatků o určité problematice. Mezi zdroje informací může patřit literatura, články, webové stránky, elektronické databáze a další materiály.
- Analýza a hodnocení: Součástí rešerše může být i analyzování a zhodnocení získaných informací. Důležité je posoudit také kvalitu, relevanci a aktuálnost získaných dat a informací.
- Zpracování a prezentace: Získané informace je vhodné zpracovat tak, aby byly přehledné pro další použití.
Rešerše v podnikání
V byznysu má rešerše také svoje místo. Může být součástí přípravy na projekt nebo vám může pomoct před učiněním důležitého rozhodnutí. Podívejte se, v jakých případech je vhodné rešerši provést.
Chystáte se založit vlastní byznys nebo rozšířit ten stávající? Pak byste měli věnovat čas a energii rešerši obchodních příležitostí, abyste vybrali tu pravou variantu pro vás. Pokud hledáte dodavatele nebo chcete oslovit nové zákazníky, mohla by vám pomoct důkladná rešerše kontaktů.
Objevte všechny nové příležitosti
Rešerše obchodních příležitostí je systematický proces hledání a rozpoznávání nových a atraktivních příležitostí, díky kterým může vaše podnikání růst. Připravili jsme návod, jak na to. Pokud jste začínající obchodník nebo se jen chcete ujistit, že rešerši provádíte správně, pak čtěte dál.
Při rešerši postupujte systematicky a strategicky – jedině tak bude rešerše efektivní a přinese vám informace, které hledáte. Následující kroky popisují rešerši obchodních příležitostí v B2B segmentu, tedy kdy vaše firma chce oslovit jinou firmu.
1) Určete si, jaké firmy chcete oslovit
Prvním důležitým krokem je si vyjasnit, jaké společnosti chcete, aby byly vašimi klienty. Rozhodovat se můžete hned podle několika kritérií.
- Tržní segmenty: Stanovte si, do jakých segmentů trhu chcete proniknout. Tržní segmenty jsou skupiny zákazníků, kteří sdílejí podobné charakteristiky, potřeby a preference.
- Geografické oblasti: Chcete být lokálním podnikatelem nebo zazářit na mezinárodní úrovni? Rozhodněte se, ve kterých geografických oblastech chcete působit.
- Odvětví: Ujasněte si, v jakém odvětví vidíte potenciál pro své produkty nebo služby.
- Produkty nebo služby: Identifikujte nové možnosti pro rozšíření nebo inovaci vašeho produktu nebo služby.
- Inovace a technologie: Máte v plánu inovovat? Pak sledujte vývoj nových technologií a možnost jejich využití pro vaše podnikání.
- Velikost: Ujasněte si, jestli chcete oslovovat menší a střední firmy nebo nadnárodní korporáty.
- a další.
S vymezením toho, jaké firmy budete oslovovat a které naopak ne, vám může pomoct definování ideálního klienta. Identifikujte a popište vašeho ideálního klienta. Inspirujte se například u těch aktuálních, se kterými se vám dobře spolupracuje. Vypište si jejich charakteristiku a pak hledejte na trhu podobné firmy.
Nebuďte bláhoví
Nežijeme v ideálním světě, a tak je potřeba počítat s tím, že pokud oslovíte deset firem, pravděpodobnost, že se všechny tyto firmy stanou vašimi klienty je opravdu nízká. Důvodů, proč to nemusí dopadnout, je hned několik:
- Neprobojujete se k decision makerovi: Může se stát, že vyhodnotíte společnost jako ideálního klienta pro vás a budete mít pocit, že jí máte co nabídnout. Jenže pokud se vaše nabídka nedostane k těm správným lidem, ze spolupráce nic nebude. A to i přesto, že by to byla win-win situace pro obě strany.
- Společnost má interní řešení: Vámi nabízenou službu si společnost řeší interně, z toho důvodu ani neuvažuje o možnosti tyto činnosti outsourcovat.
- Máte rozdílné hodnoty: Někdy zkrátka v průběhu rešerše zjistíte, že byť se společnost jevila na první pohled jako vhodný klient, není tomu tak. Důvodů může být hned několik: nízká transparentnost společnosti, rozdílné hodnoty nebo vám zkrátka způsob jejich podnikání nebude dávat smysl.
- Společnost nekomunikuje: Ať už potenciálnímu klientovi vaše korespondence někam zapadla, nebo opadl zájem, z téhle spolupráce zkrátka nic nebude.
2) Zjistěte, koho v rámci firmy oslovit
Pokud budete komunikovat s recepčními nebo pracovníky infolinky, nejspíš se vaše nabídka vůbec nedostane tam, kam je potřeba. Vašim úkolem je v rámci firmy najít tzv. decision makera. Kdo to je? To je člověk, který má pravomoc rozhodnout o tom, zda vaši nabídku služeb nebo produktu společnost využije. Zároveň je to někdo, kdo dané oblasti rozumí.
Představte si, že nabízíte pro firmy kompletní správu sociálních sítí. Pokud svoji službu budete prezentovat účetní, která ve firmě pracuje, nejenže vůbec nebude vědět, která bije, ale nejspíš ani nebude v její kompetenci rozhodovat o tom, zda pro tuto činnost využít outsourcing nebo ji přidělit interním zaměstnancům. Proto je pro vás klíčové komunikovat s osobou, která pracuje v relevantním oddělení, v tomto případě půjde pravděpodobně o oddělení marketingu. A zároveň také komunikovat s člověkem, který danému tématu rozumí. Vaším úkolem není společnost učit něco nového a vysvětlovat jí, co je to správa sociálních sítí.
Tip: Pokud se vám nedaří najít kontakt na relevantní osobu, je dobré získat kontakt na zaměstnance ze sales oddělení. Proč? Má to hned dva důvody. Obchodníci zpravidla berou telefony, protože předpokládají, že sjednají nějaký svůj obchod. A druhým důvodem je, že ze své zkušenosti vědí, jaké to je hledat nové obchodní příležitosti, takže váš kontakt s větší pravděpodobností předají relevantní osobě.
3) Získejte ty pravé kontakty
Teď už víte nejen to, jaké firmy chcete oslovit, ale i konkrétní pozici v rámci firmy, kterou chcete kontaktovat. Nezbývá nic jiného než se do toho pustit. Získávat nové kontakty můžete dvěma způsoby:
Hledejte kontakty online
Hledat kontakty v online prostoru je jednoznačně ta komfortnější varianta. Existuje hned několik míst, kde můžete kontakty najít:
Webové stránky společnosti
První místo, kam se určitě vydat pro kontakt, je web společnosti. Zorientovat se na webu je snadné a zpravidla tam vždy nějaký kontakt najdete. Využijte všechny druhy kontaktů, ať už se jedná o telefonní číslo, e-mail nebo kontaktní formulář přímo na webu.
Ideální by samozřejmě bylo hned získat kontakt na relevantní osobu. Pravděpodobněji se ale setkáte s kontaktem na recepci nebo obecným kontaktem, nejčastěji info-mailem.
Pak už záleží společnost od společnosti, jak se k novým příležitostem postaví. Některé firmy mají vyloženě zásadu, že recepční neposkytují kontakty na další zaměstnance, a tím pádem se vaše zpráva nikam dál neposune.
Sociální sítě
Pro hledání kontaktů doporučujeme především LinkedIn. Profesní síť, která slouží ke spojování lidí, vytváření nových profesních propojení a otevírání kariérních možností.
LinkedIn vám také pomůže zjistit, kdo na dané pozici ve firmě pracuje. Vždy je totiž lepší znát konkrétní jméno člověka, kterého hledáte. Představte si, že voláte na recepci, a řeknete, že chcete mluvit s někým z oddělení marketingu. Anebo si představte druhou situaci, kdy řeknete, že chcete mluvit s Kateřinou Novákovou z marketingu. Člověk na druhé straně bude spíš ochotný vám sdělit kontakt, když nabyde dojmu, že danou osobu znáte a už jste s ní byl v kontaktu.
Tip: Přečtete si, 7 tipů, jak na úspěšný firemní profil na LinkedInu.
Vstupte do offline světa
Získávat kontakty offline způsoby, kdy nejste v bezpečí za monitorem svého počítače, může být výzva. Nicméně navázání takových vztahů má větší šanci, že se přetvoří v budoucí spolupráci.
Networkingové akce, veletrhy, přednášky
Vyhledejte si, na které akci bude společnost, kterou chcete oslovit. Ať už tam bude v roli přednášejícího nebo bude prezentovat své služby, tohle je vaše šance. Součástí většiny profesních akcí – včetně přednášek, veletrhů a workshopů – bývá i networking. To je čas vyhrazený pro seznamování a navazování kontaktů s potenciálními obchodními partnery.
Zákaznické dny
Marketingová akce, kterou firmy pořádají pro své obchodní partnery, zákazníky, a především potenciální zákazníky. Cílem zákaznických dní je přilákat a oslovit nové zákazníky a upevnit vztahy s těmi stávajícími.
Pro vás jsou zákaznické dny dalším ideálním způsobem, kde získat kontakt, popřípadě představit svou službu dané firmě.
Reference a doporučení
B2B segment funguje na dobrých vztazích s klienty, které vám můžou pomoct získat další klienty. Pokud budou s vámi vaši klienti spokojení, určitě nebudou mít problém vaše služby doporučit dalším firmám.
Co dobře funguje je také výměna kontaktů. Představte si, že spravujete sociální sítě pro společnost, která se věnuje tvorbě webu a váš jiný klient se vás zeptá, zda byste mu kromě sociálních sítí nepomohl také předělat web. Jenže to vy neděláte, ale znáte přeci firmu, která ano a je v tom dobrá, a tak předáte kontakt. V budoucnu se možná stane něco podobného vašemu klientovi, který vytváří weby, a tak zase předá kontakt on na vás.
Věnujte se sebeprezentaci
Nezapomínejte prezentovat svoje dovednosti a edukovat o svém řemesle. K čemu je to dobré? Ukážete tak potenciálním klientům, že opravdu rozumíte tomu, co děláte, a navíc od vás získají užitečné informace a dozvědí se něco nového.
K sebeprezentaci můžete využít sociální sítě nebo třeba blog. Podívejte se, jak vám může psaní firemního blogu pomoct vybudovat love brand. Další možností sebeprezentace je přednášet na různých konferencích, účastnit se diskuzí a pořádat workshopy.
Víme, jak na kvalitní rešerši
Udělat kvalitní rešerši, která vám poskytne relevantní informace, není jen tak. Pokud se chcete plně věnovat svému podnikání, nechte rešerši na nás. Ať už chcete provést literární rešerši zdrojů, získat nové kontakty nebo vědět vše o vaší konkurenci, jsme tu pro vás a se vším vám pomůžeme.
