Co přesně je náplní tvé práce v myTimi? Ohledně obchodu se točí mnoho různých aktivit…
Mým hlavním úkolem je přivádět nové zákazníky. Což funguje tak, že se vždycky snažím kontaktovat majitele firem, které jsou pro nás nějakým způsobem zajímavé. Tedy nabízí zajímavý produkt, ke kterému můžeme nabídnout co nejvíc věcí, jaké umíme. Hlavě jsou to B2B firmy, hodně IT, protože na IT jsme asi nejlepší agentura v Česku. Případně „drahé, prémiové“ B2C služby jako soukromé kliniky a tak. To umíme dobře.
Velkou součástí tvé práce je telefonování, neměl jsi s ním ze začátku problém? Může to být někdy asi dost stresující.
Jo, určitě jsem s tím problém měl. (smích) A co vím, tak ani salesáci, co dělají v oboru klidně 10 i 15 let, se na telefonování prostě netěší. Je ale potřeba to brát jako efektivní způsob, jak si s potenciálním klientem domluvit schůzku. Někdy to beru, že je to taková challenge, kdy se sice musím nakopnout, abych se do toho dal, ale pak když už volám, dostanu se do takovýho flow, kdy to nakonec jde nějak samo.
Před myTimi jsem dělal finančního poradce, takže jsem si ze začátku prošel tím úplně nejhorším z hlediska obvolávání lidí. (smích) Tím pádem je teď pro mě volání do firem příjemná změna. To jednání je úplně jiné a výrazně lepší.
Takže osobní schůzky máš raději?
Jo, určitě. Ta schůzka je na tom obchodu to nejlepší. Vzhledem k tomu, že si je domluvám sám, tak se nestává, že by ta schůzka byla s někým nerelevantním. Vždycky má smysl.
Když jsou leady z onlinu, tak je musíme nejdřív profiltrovat a zjistit, co má smysl řešit dál a co ne. Aby ta případná schůzka byla přínosná.
Jak dlouho už pracuješ v myTimi a co tě sem přivedlo?
Mezi tím finančním poradenstvím a nástupem do myTimi jsem ještě dělal v jedné agentuře. Ale protože jsem byl junior na obchodní pozici, tak mě k ničemu moc nepouštěli a nerozvíjel jsem se. Což mě nebavilo a ve finále jsem tam nebyl dlouho.
A tady je to přesný opak. Mám za hodně věcí zodpovědnost, takže se můžu dál posouvat. Zároveň je jí ale přiměřeně, abych vše zvládnul. To mi hrozně vyhovuje a jsem v myTimi už něco přes rok.
Záměrně jsem hledal obchodní pozici, na kterou si myslím, že mám vhodný typ osobnosti, ale nechtěl jsem dělat někde v korporátu. Potřebuji vidět výsledky své práce, rozvíjet se a nebýt jen nějaké číslo v excelu. Takže když jsem zvládl celkem intenzivní přijímací pohovor, (smích) tak jsem byl moc rád.
Ještě chodíš na VŠE, jak stíháš pracovat a studovat?
Správně už jsem měl mít dostudováno, ale po gymplu jsem moc nevěděl, jakým směrem se vydat. Takže jsem šel na ČVUT s tím, že budu ajťák, co vydělává hodně peněz. (smích) Ale vůbec mi to nesedlo a zhodnotil jsem, že VŠE by se ke mně hodila víc. A trefil jsem se. Hodně mě to baví.
Jen tím, že jsem u studia i pracoval, tak jsem nestíhal najednou tolik předmětů a musel jsem si školu o rok prodloužit. Díky tomu, že tady mám part-time úvazek, tak stíhám odpracovat asi těch 80 hodin měsíčně i dokončit studium… i když je to někdy lehce stresující. (smích)
Jaké vlastnosti podle tebe musí mít dobrý obchoďák?
Určitě musí být sebevědomý, nebát se říct svůj názor, a hlavně se nebát nesouhlasit s druhou stanou. Mít připravené dobré argumenty podložené daty. Asi nemusí být vyloženě „hodně ukecaný”. To platilo spíš dřív, ale v současnosti už to tolik roli nehraje.
Pak musí být schopný dotáhnout věci do konce. Hodně obchoďáků něco rozjedná, ale pak z toho ve finále nic není. To je problém.
Možná být i trochu drzý, ale tam je potřeba přesně vědět, kdy si to může dovolit a kdy ne.
Zvládat do schůzek zapojit i trochu humoru a nepůsobit pořád hrozně vážně.
A samozřejmě soft skills. Schopnost jednat s lidmi a umět se přizpůsobit chování toho druhého. Tomu se říká mirroring.
Jo, a ještě být odolný a vytrvalý. Protože obchod obsahuje hodně odmítání a člověk si to nesmí tak brát, ale chápat ho jako přirozenou součást své práce.
A co je podle tebe na práci v sales nejtěžší?
Asi právě vytrvat. Protože jsou období, kdy to jde líp a daří se, která se střídají s obdobími, kdy to tolik nejde. A tam je důležité to hned nevzdávat, ale myslet na to, že je to jen fáze, která za nějakou dobu zase skončí.
Když tohle období nastane, musíš si analyzovat, v čem může být problém. Ne hned kompletně měnit celý svůj přístup. Je důležité si uvědomit, jaké faktory můžou v poklesu úspěšných zakázek hrát roli. Zvlášť pokud předtím ten můj způsob fungoval dobře. Ptát se, jestli to není například tím, že začalo léto a lidi jsou víc na dovolených a tak dál.
Potom schopnost zvládat odmítání, jak jsem už říkal. A být trpělivý, protože zvlášť u B2B se prodej obvykle vleče.
Máš nějaký obchodní trik?
Neexistuje žádný obchodní trik, jako to občas vidíš v článcích na internetu. To moc nefunguje. Nejvíc pomáhá praxe a učení se z vlastních chyb. Plus znát psychologické principy a techniky, jako je třeba zmiňovaný mirroring.
Ze začátku, hlavně když jsem dělal poradce, mi pomáhalo si pro sebe rozhovor nahrát a pak si analyzovat, co jsem říkal. Protože člověk, když mluví, tak to tolik nevnímá, ale když se slyší zpětně, tak mu dojde, co šlo udělat líp. A příště to může zkusit jinak.
Pomáhá mi taky zamyslet se třeba nad tím, jestli tak, jak jsem to prezentoval, bych si to já sám koupil.
Náš CEO hodně dbá na profesní rozvoj. Vzděláváš se nějak v oboru i mimo školu a myTimi?
Jo, určitě. Moc rád čtu knížky, které mě můžou něco naučit. A to od seberozvoje přes obchod a jednání s lidmi až po to, jak se vyrovnat s neúspěchem. To mě baví i uklidňuje třeba před spaním.
Obecně jsem hodně zvědavý člověk a nemám rád, když nic nedělám. To se pak cítím, že plýtvám časem. Takže se pořád zaměstnávám. Klidně se dívám i na YouTube videa, která mě můžou něco naučit, než abych sledoval seriály.
A nemusí to být ani přímo z mého oboru, rád se prostě dozvídám nové věci. (smích) Paradoxně mám spíš problém, že nejsem moc schopný odpočívat. Což vím, že je ale také potřeba.
Mnoho lidí trpí tzv. „profesní deformací“, kdy prvky ze své práce přenášejí i do soukromého života. Máš něco takového?
To je zajímavá otázka. Myslím si, že to nemám úplně s obchodem… Že bych třeba analyzoval, jak mi někdo něco prodává. Mám to ale s marketingem, protože prodávám primárně marketingové služby. Například u webů hned vidím, že tam něco není správně, a říkám si, jak by to mělo ideálně vypadat.
A máš vůbec čas na nějaké koníčky?
Moc rád cvičím. Chodím do fitka, i když jsem teď měl malou pauzu. Cvičil jsem několik let s trenérem, protože jsem dosahoval mnohem lepších výsledků, než když jsem chodil cvičit sám. Teď co žiju v Praze, chodím na skupinové lekce CrossFit. K tomu mě přivedla moje přítelkyně. S tou máme i zálibu v ochutnávání různých káv. Takže buď chodíme po kavárnách, nebo si nějakou připravujeme doma.
Dále mám v rámci školy specializaci na startupy a inovace, kde pracujeme na vlastních nápadech na byznys a podnikání. To mě velmi baví, hledat díry na trhu a vymýšlet koncepty startupů. Vím, že bych i rád časem rozjel něco svého. Tak uvidíme…
